.svg)
Bij het woord lease denk je waarschijnlijk al snel aan een auto of bedrijfswagen. Logisch, want automotive is een van de bekendste toepassingen van lease. Maar de financieringsbehoefte van je klant kan veel breder zijn. Denk bijvoorbeeld aan een ondernemer die wil investeren in een machine of ander bedrijfsmiddel, of een consument die een camper of boot wil aanschaffen.
Voor jou als adviseur liggen daar kansen. Niet door bij iedere grote aankoop direct een financiering voor te stellen, maar door de financieringsvraag van je klant eerder te herkennen. Want achter de vraag “Ik wil een andere auto kopen” of “We kijken naar een camper” zit vaak een veel bredere financiële afweging.
Begin niet bij het product, maar bij de behoefte
Een klant komt niet altijd bij je binnen met de vraag: “Welke financiering past bij mij?” Veel vaker vertelt een klant wat hij wil aanschaffen. Een ondernemer heeft bijvoorbeeld een nieuwe bedrijfswagen nodig of wil investeren in apparatuur om zijn bedrijf uit te breiden. Een particuliere klant wil een andere auto, camper of boot aanschaffen. Op dat moment is nog helemaal niet gezegd dat financieren de beste keuze is. De klant kan voldoende eigen middelen hebben om de aankoop zelf te betalen. Maar ook dan kan het interessant zijn om samen te kijken naar de gevolgen daarvan.
Want hoeveel financiële ruimte blijft er na de aankoop over? Is het verstandig om een groot deel van het spaargeld of de liquide middelen in één keer aan te spreken? En welke andere uitgaven of investeringen verwacht de klant de komende periode? De financieringsvraag begint daarom niet bij het product, maar bij het financiële plaatje van de klant.
Ook bij ondernemers is de financieringsbehoefte breder
Voor ondernemers speelt nog een extra afweging. Een investering kan nodig zijn om het bedrijf draaiende te houden of verder te laten groeien. Denk aan een bedrijfswagen voor een ondernemer die dagelijks onderweg is, maar ook aan machines, apparatuur of andere bedrijfsmiddelen. Zo'n investering volledig uit eigen middelen betalen kan invloed hebben op de liquiditeitspositie van de onderneming.
Een financieringsoplossing kan dan een manier zijn om een investering te spreiden over een langere periode. Of dat verstandig is, hangt uiteraard af van onder andere de financiële positie van de onderneming, het object, de looptijd en de verwachte maandlasten.
Juist daarom is het belangrijk om niet alleen naar de aanschaf te kijken, maar ook naar de positie van de onderneming na de investering.
En hoe zit dat bij particuliere klanten?
Ook bij particuliere klanten kan een grote aankoop een financieringsvraag opleveren. Een auto is daarvan het bekendste voorbeeld, maar hetzelfde kan spelen bij bijvoorbeeld een camper of boot.
Stel dat een klant €50.000 aan spaargeld heeft en een camper van €40.000 wil kopen. Dan lijkt de conclusie misschien eenvoudig: de klant kan de camper zelf betalen. Maar daarmee is de financiële afweging nog niet klaar.
Misschien wil de klant een deel van de buffer beschikbaar houden voor onverwachte uitgaven. Misschien staat er een verbouwing gepland. De klant vindt het simpelweg prettiger om niet vrijwel het volledige aankoopbedrag in één keer uit het spaargeld te halen. Dat betekent niet automatisch dat financieren beter is. Een financiering brengt immers kosten en maandelijkse verplichtingen met zich mee. Het betekent wél dat het zinvol kan zijn om beide mogelijkheden naast elkaar te zetten.
Welke vragen kun je als adviseur stellen?
Wanneer een klant vertelt over een grote aankoop of investering, kun je met een paar vragen al veel meer inzicht krijgen in de daadwerkelijke financieringsbehoefte.
Denk bijvoorbeeld aan:
-Wat wil de klant precies aanschaffen?
-Gaat het om een particuliere of zakelijke aankoop?
-Wat is het aankoopbedrag?
-Hoeveel eigen middelen zijn beschikbaar?
-Welk deel daarvan wil de klant daadwerkelijk gebruiken?
-Welke financiële buffer moet na de aankoop overblijven?
-Welke andere uitgaven of investeringen worden de komende periode verwacht?
-Welke maandlast past binnen de financiële situatie?
Daarmee verschuift het gesprek van “Kan de klant dit betalen?” naar een veel relevantere vraag: “Hoe kan deze aankoop verantwoord worden ingepast in de totale financiële situatie?”
Herken de financieringsvraag
De belangrijkste stap is dus niet dat je precies weet welke financieringsvorm bij ieder denkbaar object hoort. Het begint ermee dat je herkent wanneer er mogelijk een financieringsvraag speelt.
Een gesprek over een nieuwe auto, bedrijfswagen, camper, boot of bedrijfsmiddel kan zo een logisch moment zijn om verder door te vragen. Komt daar een concrete krediet- of lease-vraag uit? Dan hoef je die niet alleen op te lossen. VCN Kredieten ondersteunt adviseurs bij het vinden van een passende financieringsoplossing voor hun klant.
Zo kun jij je richten op het advies en kijken we samen naar de mogelijkheden.
