Een auto financieren? Kijk als adviseur verder dan alleen het maandbedrag

Een klant die een andere auto wil kopen, begint vaak met een eenvoudige vraag: “Wat gaat dit mij per maand kosten?” Logisch, want het maandbedrag bepaalt voor een belangrijk deel of een financiering binnen het budget lijkt te passen. Toch vertelt dat bedrag maar een deel van het verhaal.

De hoogte van de financiering, de looptijd, rente, totale kosten en de gekozen financieringsvorm bepalen samen wat een klant daadwerkelijk aangaat. Juist daar ligt een belangrijke rol voor jou als adviseur. Door verder te kijken dan alleen het maandbedrag kun je samen met de klant bepalen welke financieringsoplossing aansluit bij de aankoop en bij zijn financiële situatie.

Autolening, autofinanciering of huurkoop?
Klanten gebruiken termen als autolening en autofinanciering vaak door elkaar. Toch kunnen daar verschillende constructies achter zitten. Bij een autolening gaat het doorgaans om een persoonlijke lening die wordt gebruikt voor de aanschaf van een auto. De klant leent een vast bedrag en betaalt dit gedurende een afgesproken looptijd terug tegen een vaste rente. Met het geleende bedrag koopt de klant vervolgens zelf de auto. De lening en de auto staan daarbij in principe los van elkaar.

Autofinanciering is een bredere term. Het betekent in feite dat de klant de aanschaf van de auto niet volledig uit eigen middelen betaalt. Dat kan met een persoonlijke lening, maar bijvoorbeeld ook via een financieringsconstructie die rechtstreeks gekoppeld is aan het voertuig.

Een voorbeeld daarvan is huurkoop. Hierbij betaalt de klant de auto in termijnen. De klant kan de auto tijdens de looptijd gebruiken, maar wordt juridisch pas eigenaar nadat aan de betalingsverplichtingen uit de overeenkomst is voldaan.

Daarnaast kan een klant alternatieven zoals private lease overwegen. Daarbij koopt de klant de auto niet, maar betaalt hij voor het gebruik ervan. De auto blijft eigendom van de leasemaatschappij en verschillende gebruikskosten kunnen onderdeel zijn van het maandbedrag.
Een vergelijkbaar maandbedrag kan dus bij iedere constructie iets anders betekenen. Daarom is het belangrijk om eerst helder te krijgen wat de klant uiteindelijk wil: een auto kopen, toewerken naar eigendom of vooral gebruik maken van een auto.

Begin bij de werkelijke financieringsbehoefte
Voordat je verschillende mogelijkheden vergelijkt, is het belangrijk om vast te stellen welk bedrag daadwerkelijk gefinancierd moet worden. De aanschafprijs van de auto is namelijk niet automatisch de financieringsbehoefte.

Stel dat de nieuwe auto €25.000 kost. De huidige auto levert bij inruil €7.000 op en de klant wil daarnaast €3.000 uit eigen middelen inbrengen. Dan resteert een financieringsbehoefte van €15.000. Meer eigen geld inbrengen kan het te financieren bedrag en daarmee de financieringskosten verlagen. Maar dat betekent niet automatisch dat zo veel mogelijk eigen geld gebruiken altijd de beste keuze is. Een klant kan ook behoefte hebben aan een financiële buffer voor onverwachte uitgaven.

Als adviseur kun je daarom verder kijken dan alleen: “Hoeveel kan de klant zelf betalen?” Minstens zo relevant is de vraag hoeveel eigen middelen de klant verantwoord wil inzetten zonder zijn financiële ruimte onnodig te beperken.

Een laag maandbedrag is niet automatisch voordeliger
Het maandbedrag is voor veel klanten het eerste vergelijkingspunt. Een financiering van €250 per maand voelt bijvoorbeeld aantrekkelijker dan €325 per maand. Maar zonder naar de looptijd en totale kosten te kijken, zegt dat verschil weinig.

Een langere looptijd kan het maandbedrag verlagen, terwijl de klant tegelijkertijd langer rente betaalt. Daardoor kan een financiering met een lager maandbedrag uiteindelijk juist meer kosten.

Bespreek daarom niet alleen:
-het maandbedrag;
-de rente en looptijd;
-het totale bedrag dat gedurende de looptijd wordt betaald;
-de voorwaarden rondom bijvoorbeeld extra of vervroegd aflossen;
-maar ook hoe de looptijd zich verhoudt tot het verwachte gebruik van de auto.

Dat laatste wordt soms onderschat. Een lange financieringsduur kan op papier voor een aantrekkelijk maandbedrag zorgen, maar wanneer de klant verwacht de auto over enkele jaren alweer te vervangen, kan een nog lopende financiering bij de volgende aankoop voor beperkingen zorgen.

Kijk ook naar de totale autolasten
Een andere valkuil is dat de financieringslast wordt gezien als de maandelijkse kostenpost van de auto. Maar de klant krijgt daarnaast te maken met bijvoorbeeld verzekering, motorrijtuigenbelasting, onderhoud, reparaties en brandstof of elektriciteit. Ook waardevermindering speelt mee.

Een financiering van €300 per maand betekent dus niet dat de auto de klant €300 per maand kost.
Voor een passend advies is het daarom verstandig om de financieringslast in de context van de totale autolasten te bekijken. Een auto met een aantrekkelijke aanschafprijs kan bijvoorbeeld relatief hoge gebruiks- of onderhoudskosten hebben. Andersom kan een hogere aanschafprijs soms gepaard gaan met lagere kosten op andere onderdelen.

Door het volledige financiële plaatje mee te nemen, krijgt de klant een realistischer beeld van wat de auto maandelijks van zijn budget vraagt.

Van financieringsvraag naar adviesvraag
Een klant die vraagt om €15.000 voor een auto stelt op het eerste gezicht een financieringsvraag. Achter die vraag zitten echter meerdere keuzes.

Hoeveel eigen middelen wil de klant inzetten? Is er een inruilauto? Hoe lang wil hij met de nieuwe auto rijden? Hoe belangrijk is direct eigendom? Welke maandlast past binnen het beschikbare budget? En hoeveel financiële ruimte moet daarnaast overblijven?

Door deze vragen eerst te beantwoorden, wordt duidelijker welke financieringsvorm en welke inrichting daarvan bij de klant kunnen passen. Dat maakt het gesprek ook minder afhankelijk van een aantrekkelijk maandbedrag. Je vergelijkt niet alleen bedragen, maar kijkt naar de totale financieringsoplossing.

Samen kijken naar een passende autofinanciering
Autofinanciering is daarmee meer dan het berekenen van een maandtermijn. Het gaat om de combinatie van het benodigde financieringsbedrag, de gewenste looptijd, de totale kosten, de voorwaarden en de persoonlijke situatie van de klant.

Als adviseur hoef je die mogelijkheden niet alleen uit te zoeken. Via VCN Kredieten kun je samen met ons kijken naar de beschikbare mogelijkheden voor jouw klant en verschillende financieringsoplossingen vergelijken. Zo help je jouw klant niet alleen aan een financiering voor een andere auto, maar vooral aan een oplossing die past bij zijn wensen en financiële situatie.

Een autofinanciering voor jouw klant?
Bekijk samen met VCN Kredieten welke mogelijkheden er zijn en dien de financieringsaanvraag in.